Monthly Archive July 2011

ByWAN MD HATTA

Mengapa Pelanggan Membeli?

Berfikir sejenak. Cari jawapan kepada persoalan dibawah:

“Mengapa pelanggan memilih produk ataupun perkhidmatan anda sedangkan mereka memperolehi produk ataupun perkhidmatan yang sama memlui pesaing anda?”

Jawapan kepada persoalan ini tidaklah begitu sukar. Pelanggan membeli kerana adanya perbezaan produk ataupun perkhidmatan dan bukan membeli atas dasar persamaan.  Pelanggan melihat perbezaan dari segi harga, kualiti dan manfaat. Dengan meneliti perbezaan ini, pelanggan memilih produk yang memberi kelebihan ataupun yang memberikan nilai tambah kepada mereka. Dalam erti kata lain, pelanggan membeli produk anda yang dapat menawarkan perbezaan berbanding produk pesaing anda.

Walaupun begitu, ada faktor-faktor lain yang menyebabkan mengapa pelanggan membeli iaitu:

  1. Keperluan
  2. Keinginan
  3. Idaman
  4. Perlindungan

Perlindungan juga dapat mendorong pelanggan membeli sesuatu prosuk ataupun perkhidmatan. Ini kerana, keselamatan dapat menjadi penentu kejayaan ataupun kesejahteraan seseorang dan juga mengelakkan manusi ditimpa risiko yang tidak disangka. Contoh yang jelas adalah perlindungan takaful kemalangan. Dengan memnjadi peserta perlindungan ini, peserta akan rasa selamat dan terlindung apabila ditimpa musibah.

5.   Kasih Sayang

Apa yang Pelanggan mahu daripada Agen.

Apakah cara menjadi agen yang berjaya? Bagi mendapatkan jawapan ini, anda perlu bertanya kepada pelanggan kerana pelangganlah yang mengetahuinya. Pelik bukan? Tetapi itulah realiti.

Dengar, kemudian pelajari sesuatu

Pelanggan mahi anda mendengar dan memahimi maslah mereka. Mereka mahu anda meluangkan masa mengadakan perancangan dan perbincangan serta mempunyai maklumat asas berkenaan organisasi ataupun perniagaan mereka sebelum anda memulakan tugas jualan. namun demikian, keadaan sebenar tidak begitu. Kita dapati jurujual lebih banyak bercakap daripada mendenganr dan kurang mempelajari sesuatu berkenaan pelanggan mereka.

Mempunyai pengetahuan luas

Anda bukan hanya perlu mempunyai pengetahuan luas berkenaan produk ataupun perkhidmatan yang dijual, tetapi juga mempunyai pengetahuan berkenaan organisasi dan persekitaran pelanggan. Ini kerana pelanggan bukan sahaja mengharapkan anda menjual tetapi juga membantu mereka menyelesaikan masalah mereka melalui belian produk ataupun perkhidmatan anda.

Membina hubungan yang kukuh dengan pelanggan

Pelanggan rasa lebih yakin dengan anda apabila anda dapat menjalinkan hubungan yang kukuh dan berpanjangan dengan mereka. Ini kerana mereka menganggap anda dapat membantu mereka menyelesaikan masalah, bukan hanya mendapatkan komisen jualan dan pergi begitu sahaja selepas jualan berhasil.

Palanggan inginkan anda menepati janji

Pelanggan ingin rasa dihormati

Bertindak balas dengan cepat

Fokus dalam menyelesaikan masalah

Pelanggan mahukan agen yang fleksibel dan kreatif.

ByWAN MD HATTA

Cold Calls

Membuat panggilan ataupun dalam terma jualan dipanggil cold calling adalah langkah pertama dalam mendekati bakal peserta.  membuat panggilan adalah proses mendekatkan diri dengan bakal peserta dan berusaha menjalin hubungan berpanjangan. Ia biasanya dibuat dengan perbualan telefon tanpa mendapati restu atau persesetujuan daripada pelanggan itu.

Membuat panggilan boleh menjadi pengalaman pahit yang akan ditempuhi agen. Ini kerana, panggilan ini sering tidak dipedulikan oleh bakal peserta dan ada kalanya agen tidak dilayan dengan cara yang sepatutnya. Membuat panggilan sebenarnya tidak bertujuan mendapatkan jualan (close sales).

Ia hanya panggilan yang dibuat kepada bakal peserta bagi tujuan memperkenalkan produk dan organisasi anda, mendapatkan maklumat berkenaan peserta dan akhir sekali mendapatkan temu janji dengan baka peserta. Ramai agen terus membuat jualan apabila membuat panggilan.

Setengah pihak mengatakan proses membuat panggilan ini adalah proses yang tidak berkesan, tidak cekap dan merugikan masa. Walaupun begitu, cari ini masih menjadi kaedah terbaik bagi mendekatkan diri dengan bakal peserta dan mudah menetapkan temu janji.

Menghasilkan Panggilan yang Berkesan

Terdapat beberapa tip penting bagi menghasilkan panggilan yang berkesan :

  • Rancang Panggilan
  • Bertanya perkara yang perlu diketahui sahaja
  • Mulakan dengan peserta sedia ada
  • Tetapkan maltlamat apabila membuat panggilan
  • Bertanya soalan yang releven dengan objektif
  • Bertenang apabila berdepan dengan bangkangan
  • Letakkan diri sebagai perunding, bukan agen
  • Jadualkan panggilan
  • Urus hasil daripada panggilan
  • Sediakan skrip dan buat latihan

Perkara yang perlu dielakkan

  • Bertekak dengan bakal peserta
  • Terus membuat jualan
  • Tidak yakin dan takut

Pendekatan Lain

  • Menghantar brosur secara pos ataupun ke pintu rumah
  • Menggunakan internet dan emel
  • Membuka gerai pameran
  • Promosi dalam bilik pameran